先问你一个问题，你所知道的世界名表的品牌有哪些，来，三秒钟想一下，不用说太多，只说三款就好。

      请原谅我的孤陋寡闻，如果这个问题问到我，我可能只会说出来劳力士、欧米茄和百达翡丽。再多问下下去，我也真的说不出来了。如果你能说出来这个品牌，叫“理查德米勒”,那我真的要对你佩服的五体投地，因为你真的很懂表。下面我会跟你分享一个关于这块叫做“理查德米勒”手表的故事。

      《峰值体验》这本书里面有这样一个小故事，书的作者汪志谦老师要对一位企业家林董做访谈，安排的人请他去上海浦东国金中心的“理查德米勒”去找这位林董。汪老师到了国金中心，找了半天也没找到叫理查德米勒的咖啡厅。只好打电话给安排的人。原来理查德米勒（Richard Mille）是一家手表店，不是咖啡厅。汪老师一进店就看见林董正拿出信用卡交给店员说：“等一下你把账单拿过来给我签，我去旁边咖啡厅跟人聊天。”原来林董在等作者的5分钟里买了块手表。服务员拿着刷卡单给林董签字的时候，作者在旁 边忍不住瞧了一眼“85万元”。他脱口而出：“不会吧！这表怎么这 么贵啊？”出于好奇，汪老师问了林董三个问题：

问题一：“您为什么要买这款表啊？”林董说：“我朋友都戴这一款。”

问题二：“请问，这款手表厉害在哪里？”林董说：“这表纳达尔代言过。”

问题三：“林董，请教一下，您都花了80多万元，怎么不买 百达翡丽的陀飞轮呢？”

林董说：“那款我不戴，那是我爸戴的表。”

      不瞒你说，我现在还戴着100多块的运动手环，因为对于我而言，我戴这个手环的目的有两个，一个是掌握时间，尤其是在上课的时候，我需要根据时间安排课间休息和调整课程节奏。另一个就是在跑步的时候看下步数。你看我这样的“纯实用主义者”，一个百来块的手环用了好多年，太太一段时间就要怂恿我去买块好些的手表。她的理由是，手表是男士重要的配饰，你要注意的形象。我戴手环仅仅看重的是它的功能，但是你看很多人买手表来戴并不是为了实用，像林董这样的人，80万买这么一块表可能更为看重的是表的"非实用"特性。我们或许不会去花80万买一块表，但是大多数人在卖东西的时候花的钱总是比实际需要的多。

      我们可以买普通的T恤，不买前面印着商标并因此更贵的品牌T恤，可实际上呢？我们可以买普通轿车，而不是跑车。我们可以买300元的皮鞋，而不是2000块的。

      大家买这些不实用的东西，是因为傻吗？或许并不是，其实是看重了一些特别的东西，为了享受拥有它们的特权，我们被激起了购买的欲望。我们可以戴100元的手环，为什么还有那么多人去买1万甚至10万的名表。他们的功能不一样吗？购买的人可能是喜欢手表戴在手腕上的感觉，可能是喜欢受到恭维，可能是在被询问表的品牌的时候会感到无比的享受。

      当一个母亲准备买一双运动鞋给她的高中儿子作为生日礼物，店员是这样跟她介绍一款1500的鞋子的：“您好，其实现在鞋子是一种生活方式的表达。的确一双运动鞋卖1500并不便宜，但是从很多方面来说，它值这个钱。它对您的儿子的意义在于：他能穿着它走进学校而不感到被朋友孤立，觉得自己是团队中的一员。让您的孩子在其他同学交往的时候感觉很自在，很自信。这能多值1000块吗？我不知道，我也不能替您做决定，但是考虑到这一点很重要，您也许需要仔细想想”。你猜这位母亲会如何选择？如果在条件允许的情况下，哪怕感觉有些肉痛，会不会咬咬牙就买下呢？

      你看，产品的价格在很多的时候，可能并不是和它具备的功能相匹配。除了功能以外，它可能也满足了社交、装饰、商务、甚至是虚荣心的需要。看到这里的时候，我不知道会不会对你有所启发，我们在电话营销过程中除了描述产品的功能、服务的内容以外还可以说些什么让顾客觉得花的钱是物有所值的呢？

      这个问题留给你，结合你现在电话销售的产品和服务，想想看它还可以为客户带来哪些其他附加值。