课程概要：

一、客户营销与管理之核心理念

1、营销本质的变迁

2、基于以顾客为中心思想和关系营销发展的结果 

3、销售专家与采购专家对抗的后果

4、互动的影响过程，对传统销售的革命 

5、客户管理特征分类和技术成型 

6、客户经理应具备的态度

二、促成式产品营销方法与缔结战术

1、如何塑造产品的价值及调动对方情绪

2、如何解除客户的抗拒点

3、成交

三、电话营销实战中的魅力沟通技巧

1、沟通的信念

2、讨论：沟通前的准备工作

3、沟通的一般流程

4、客户服务的3A技巧

5、沟通的策略

6、沟通三要素

7、沟通技巧之赞美

8、沟通技巧之发问

9、设计问题的原则

10、分清客户类型，确定沟通策略

11、分享： 语言表达技巧

12、研讨练习：客户经理营销过程中常见场合下的应答

13、分享： 倾听的技巧

案例剖析：银行营销沟通的魅力

四、电话营销时应注意和避免的问题

1、电话营销是否在传递价值，创造价值

2、从哪里创造价值，价值等式是什么

3、组织采购的主要角色的作用

4、完整的销售手册的制订

5、客户主要问题的描述手册

6、提案书范本的启发

7、销售的投入与客户的投入匹配

五、基于信任的客户营销技巧

1、客户人性弱点的利用价值

2、客户的行为风格与因素

3、提升客户管理人员被信任度 

4、提升信任度的访谈沟通架构

5、如何快速建立信赖感

6、信赖感的5大原则

7、快速与客户建立信赖感的五大策略

六、拒绝处理技巧与客户开拓方法

1、如何处理拒绝

2、如何化解客户提出的难题

3、如何快速高效开发新客户